从考证到入门，从着装到工资！布里斯班的二手房行业，不为人知的艰辛和荣耀

说起房产销售这个职业，没有人会觉得它很陌生，可要真详细地论起来，又似乎全是对销售这个职业的刻板印象：西装革履，油头粉面，喜开豪车，能说会道。

可这其实和真正的房产销售，完全是南辕北辙，这个行业细分起来，其实分很多专业领域，二手房地产它是一份稳定而长远的职业。

为了打破加注在地产销售们身上简单粗暴的片面形象，给职业应有的正名，这一次我们找到了Ray White Sunnybank Hill的行业资深销售大拿Jonathan Law，就布里斯班二手房行业这一块，问了10个超级十分以及非常尖锐的问题。而他也毫无保留，真诚的回答了我们，让我们得以全面地一窥二手房销售们，不为人知的艰辛和荣耀。

着装迷思

Q：为什么地产销售要穿的过分光鲜亮丽？

A：因为销售的着装要根据客户来。在人与人还没开口之前，着装其实是一个率先的沟通，作为拉近彼此距离的一种工具。

如果客户是商业人士，而你没有穿得西装革履，反而穿个T恤和人字拖，那一个无形的壁垒就会突然出现横在你与客户之间。所以要想打破和客户的隔阂，着装符合客户，和客户统一，是一位销售基本的专业素质，同时也显示出对于客户的尊重。

如果是去海边或者偏远山区卖房子，而客户是一位随性的喜欢海滩和农业生活的人，可能穿个花衬衫顺应海滩风或者牛仔卡其裤反而会比西装革履更拉近和客户的距离。

入场券

Q：大家都认为地产这个行业，入门要求低，但淘汰率高很难坚持？

A：卖房是一个很笼统的概念，不同的房要求不同的专业知识相匹配。虽然看上去是一大群人在卖房，但其实这之间的工作都有细分。

在二手房这个行业里，销售需要有个资质证书，称为Sale Certificate。一般来说只要去报读一个课程，大概一两周，在顺利考过的情况下，可以拿到证书了。之后只需要带着证书去政府部门申请执照，执照下来后就能开始从业。入门相对的简单以及容易，虽然如果你有相关的学历背景，或地产知识固然好，但并不是硬性要求。因为大部分公司以及团队都会提供培训。这是一份门槛低，但天花板高的职业，如何专研你所在的领域，完全是要看自己。

专业vs热血

Q：如果去公司应聘，专业和热血，哪个是销售最需要的技能？

A：如果是应聘，那专业知识肯定最重要的，有了资质证书这些，你才能从事二手房交易。同时你只有认真研究销售的流程，你才能胜任这份工作。

然而，即使你有了这些技能，想要做一名成功的销售，不说热血，但在挫败面前，“不会被打败”的这种精神则是更为重要的软技能。

因为销售行业的竞争很激励，很多人在失败的时候容易放弃。可要想做一个成功的销售，那么被挫败了4步，就要有激烈自己往前走8步的勇气，这才是成功的关键。

二手房销售的前期会有一个学习和积累客户的过程，和一些纯技能型行业不同，那些工作可能你入职的第一天就立刻有回报（工资）。但销售会有一个周期，要了解这个周期里正确的增长过程，做好前期投入的准备。最基本的，二手房市场里，前期你要去发传单，挨家挨户地敲门，打电话，认识人，找客户等等。

职业路径

Q：房产销售的前景，自己开房产公司和成为顶级销售，哪个更好呢？

A：众所周知在澳洲开公司，当老板并不容易。有公司后，相应的成本也会增加，老板市场要面对办公室租金，运营费，交税，公司税等各种账单。

而做一名资深顶级的销售，拥有自己的团队后，也好似自己的生意在一个公司品牌生意下运作。如果你的团队足够成熟，那时你想要成立一个公司就成了一件水到渠成的事。接下来，不过都是选择问题，看每个人自己的追求和事业心。并不是每一个人都想成为百万中介而也不是唯一一行能年入高薪的职业，所以对自己的认知和工作的热爱必须打从心底。

拍卖托vs杀熟

Q：二手房的拍卖上，会安排托儿吗？

A：据我的经验没有托儿。但我遇到过一种搞笑的情况，就是有些区域房子价格比较高，一些附近的邻居怕这个区的房子卖便宜了，会在拍卖会上冲过来喊一标，然后立刻跑走。我遇到过一位，之后他就被我们放上黑名单了。

销售洗脑

Q：房产销售，会不会自我洗脑，说的自己都信了？

A：其实销售任何东西，这个行业都多多少少会有这种情况。但在二手房这个市场就还好，因为雇佣你的其实是卖家。二手房销售主要还是要通过自己的专业性，才能把房源拿到。之后靠着对区域以及房子的熟悉才能更好地卖给合适的买家。

全员搏杀吗？

Q：销售行里，即使是同公司，是不是也是竞争者？

A：销售不可否认的存在一定的竞争关系。但可能没大家想象的那么严重。二手房市场里，每个销售都会有自己固定的区域。而且一个人的精力有限，不可能服务到所有人。如果没有团队，一个人单打独斗，那么1,000-3,000个房源是一个人可以负责的上限。所以房产销售之间也可以成为朋友，即使是同一个区。

何况竞争也分良性竞争，如果是凭专业度拿下客户，无可指摘。只要不做背后恶意中伤人这种短视的方法就行了。互相尊重彼此的职业，就事论事，才是长久之道。恶意竞争，诋毁对方，反而会让客户轻视，产生反效果。

销售，只是一份工作而已。江湖里，人们抬头不见低头见，往大方向看，以增长的角度去看，市场那么大，一个人做不完，没有必要抢。

未来市场

Q：二手房，现在还有市场吗？

A：当然有市场，完全没饱和。

二手房销售，当你选定一个区域，那么你就要开始努力地去研究这个区。放下面子，打电话，亲自上门，常发传单。你要去找客户，反复推敲和联系，带有正确的思维，然后就大胆去做。

我刚入行的时候曾经给自己写了一大本台词，如何打电话，如何敲门后和人交谈，揣测对方会说什么，问什么问题，我如何回答。我反复演练台词，虽然可以上手，但对谈中却极其容易不自然。

最好的方式，我认为还是了解做这件事的目的，整合你所得到的信息，如何把信息拿回来，在和人交流之中地对谈中，把这些讯息据为己有。

了解二手房买卖这个行业的整个程序流程，是最重要的。

好房源，靠抢还是公司分配

Q：好的房源，会被资深大销售抢走吗？还是公司会分配？

A：公司会分。卖房子是一件大事，在不损坏我们卖家的利益前提下，我们会带新人，也会推新人，好房源会大家合作。还有，何为好的房源是很难定义的。好区，好房，好贵就是好的吗？其实只要卖家是不是真心卖房，而只是想试试水，那房子再好也不是好房源。

工资

Q：销售挣得多吗？

A：有底薪的销售是要看岗位的，如果没有达到业绩，底薪采取的是Debit Credit模式。就好像公司给你的花呗，公司愿意培养你，可时间长了，你没有作为，那么公司不会继续花钱培养你了。

销售这行，简单理解就是一份低薪里最辛苦的工作，在高薪中最简单的工作。

刚入行，很多销售都是入不敷出，花的比挣得多，比如传单打印费用，各个渠道的广告，各种花费去经营这个区。一般到了第三第四年，就会出现飞跃式增长。

一般来说，一个愿意系统化的努力，认真工作，几年后的资深二手房销售，一年税前10万上下。当然还有那些业务特别强的顶级销售，一年40-50万的也有。遇上市场特别好，年入百万也不是梦。但同样也有很多业务能力不好，一年只能赚到3-4万。

二手房销售就是这样，要看你服务的那个区，每年有多少房子能拿出来卖，以及你佣金百分比和公司的分成，刚开始的可能给公司多一点，之后如果你业务水平上来了也可以和公司谈。

二手房销售，自然有它行业里的艰辛，可每个人都有自己的选择，专注哪行，深耕哪行，有积累都会有收获能。自己去学、去撞、去努力，永远都是最好的财富，也一定会体会到这个行业里的成就感和幸福感,也能同时间收获更多不同的知识和人脉。