Ray White房产销售专家Jonathan Law专访

初期创业，您除了早上五点就起来派发传单，您还做过其他哪些牺牲或付出？

那个时候，其实现在也一样，最大的牺牲我觉得是陪伴家人的时间。我刚入这行的时候，几乎每天都是晚上十点半到十一点才到家，最晚的甚至是凌晨两点。很多人对二手房房产中介这个职业有误解，以为这个职业可以自由地调配自己的时间。但其实不是。房产中介是一份看起来简单，但想要做的好，初期就需要花时间全方位的学习与了解，花费大量时间去做整个区的地产相关资料整合，市场调研及市场策略。

打个比方，Sunnybank Hills区的二手房有将近6000套房子，大部分房子就是双层楼及单层楼3房户型。我会花很多时间去了解为什么这条街比另一条好，这条街住的人是谁，有多少人住在这边，有多少人投资这个区，华人，白人，或者其他种族人群比例。只有深刻的了解一个区的分成比例，你才能向买家解释为什么同款房子在同个区但不同街，价钱却相差四万块。

我们做中介行业，都是在追人，就像你同时交1000个女朋友一样。我们需要花时间和客户从不认识到建立关系到熟悉。我发现人要至少有过四次交集点之后，他们才会和你正式真正交流自己的想法，这就是四次定律。我们很多已经成功的前辈，当初也是从零开始，挨家挨户去敲门，打电话。这是作为中介必须踏出去的第一步但这当中是有着诀窍的，我自己研究了一年后才自己领悟出这当中的窍门。

另一个牺牲是经济上的。很多人都认为中介这个行业收入很高，但其实做这行，有很多开销是大家预测及看不到的加上这个行业头几年不会挣钱，即使赚到了一点钱，也会花在自身推广所需的广告费上。这时心态就很重要了，千万不要因为自己本身的经济压力，鼓动卖家做出不正确的经济决定，让自己尽快赚佣金，而是要正确导出市场反应及可预见因素。所以能否做到这点是评判一个房产中介是否靠谱其中一个因素。

中介在找房源和卖房是有什么技巧吗？

技巧是有的。我们会把中介这个行业分成好几部分，我们不只是卖房，还要做双人销售。第一销售自己，然后才是销售房子。除了深刻的了解房产资讯和知识外，我们还需要学习怎么和潜在客户维持关系，给他们有用的资讯，一旦他们要卖房就会想到我们。

有个很有趣的现象是，有时候我的竞争中介提出的方案明明完全不如我给的方案，可卖家还是选择竞争中介。终其原因，是因为竞争中介对卖家情感上的理解，及当下情况了解的透彻能力比我更深，他可能更能全方位地照顾那个特定卖家的情感。简单来说，就像以前高中时候大家常说的一句话“没谈过恋爱的，不知道失恋的痛“ 所以说想做一个优秀的中介，有一个词很重要，POLARITY——磁场！

人和人之间的，人弱你就强，人强你就弱，你要去主动迎合他们的性格。有时候中介，最容易犯的错误就是，谈话过程中一直讲，但其实和卖家的需求毫无关系。所以学会聆听，会听有时比会说更重要。

比如一位卖家，他爸妈过世了，遗嘱中有五套房子要出售，但因为他从来没有处理过类似事情，显得混乱。而卖家的兄弟姐妹又众说纷纭，意见颇多。这种情况下，如果你不了解遗嘱处理后人与人之间微妙的需求，不清楚及平衡卖家身为主决策人及受益人的需求及顾虑，不了解他们家复杂的情况，很可能就会造成卖房兄弟姐妹最终不欢而散或更直接可能导致对方升级为各类纠纷。

所以我们一直坚持给出对卖家来说确实是最好的建议，而不是说，对我们自身最有利的。

中介需要人设吗？你的人设是什么？

我不会刻意去建立人设，因为当你足够了解一个区，你会发现每个区的居民都有不同的人设。但我选择的这个公司，是因为公司跟我的价值观还是很吻合的。我们坚持的人设是我们做中介的底线，就是无论如何都要为了卖家好，永远为卖家的最大利益去服务，任何损害卖家利益的事我们都不做。最重要的是你不忘职业道德，坚守初心的代表卖家利益。

所以，真的要说人设，我认为中介需要的人设是，诚实。我觉得这一行业除了接触投资方，其实每一天工作围绕着客户因面对生，老，病，死而需要做出的重大决定，所以我能做到的就是在这个经历中给予最正确的方向及方案。

当然诚实这点，也会遇到阻挠。大多卖家往往喜欢相信，那些承诺能把房子卖到高价的中介，而这些中介拿到房子后时常因为不合理的评估而导致卖不出去。所以我更愿意告诉卖家详细的真实情况，做真实的自己。让卖家真正清楚房子及市场最真实的情况，

听说你有个绰号叫小猪佩奇？

这是去年年中，公司给我取的。主要的原因是同事觉得我长得像小猪佩奇她爸。再加上那段时间签了几个比较有难度的合约，完成了一些比较难搞的案子，能和各行各业的人打交道，就被叫小猪佩奇社会人。

本栏目由脑洞清奇的同事君独家呈献

那时候同事搞笑到，把小猪佩奇的专用厕所图案帖在公司厕所门上，还把小猪佩奇的贴纸贴在我座位上。更夸张的是有同事知道今天可能会碰见不好的卖家或买家，或者今天有一个比较强劲的中介竞争的时候，他们就会在小猪佩奇那拜一下，然后再出去抢单子，或去应付客户。不过现在这个流行语不流行了，但大家还是记住了我的这个外号。

现在早上还五点起来发传单吗？

还发，但比以前少了。我们这行业竞争很大，当我和另外一个优秀的中介同时在争取一个房子的销售权时，他优胜了。我不仅会思考并分析原因，同时我也会有危机感，所以白天5点就去发四百份传单，至少对自己心里面可能是种补偿。这单跑了，没关系。明早我五点半起床，先去发一个半小时传单，再去上班。

发传单的同时我会听各个培训及市场动态分析Podcast，了解现在最新的资讯，了解各个成功人士，他们怎么去经历及处理事情。其实有着太多专业人士花很多时间甚至一生专注地去研究一个课题，我们需要那方面地知识，为什么不直接借鉴他们心血地结晶。我觉得这类语音平台及Podcast跟书是一个概念，只不过在越来越忙的时代，有效地填充了我们忙碌地节奏和时间碎片。推荐一个中文的语音栏目“得到”。英文的话APP里搜寻Podcast就能找到相关平台。

如果陷入一时的得失，容易消沉，不如去发传单，听广播，转换思考模式，可以从更深入或更高的层次去思考问题。

作为二手房销售中介的职业生涯规划是什么？

这要看个人性格。有的人做30年，只想做销售，不想做老板，有的人可能才做第二年，他就想做老板。不过如果你很有能力，你会晋升的很快。但前期你必须要踏踏实实，每件事亲力亲为，后期你能请助理，那可能助理就做比较繁琐的工作。这个行业其实分好几种，如果是像我们，卖南区二手房的话，一开始没任何经验的时候最好的起点是怎么去带买家，或者去找客户资源。

中介是做的越久，你会觉得自己越容易做吗？

不会。当然从某种程度上会有这种感觉，因为更多的人认识你，你会感觉越来越容易。第一年积攒了一百个人，第二年两百个，下一年可能就积攒到480多人左右。到了第四年、第五年就会爆发。那时你做的工作就不只是敲门，而是给那四五百个人打电话，当然那四五百个人里面你已经和他们聊了三四十天了，你讲话的语气、内容都会比第一年轻松很多。我们做这个行业，一直都是cold chasing，无论做到第几年，你都要持续不断认识更多新的客户。

当然还要看你要做多少，你的目标是要做一百万、两百万、三百万，那你就要付出相应的努力，一年两百万的中介工作室什么情况呢？他是进到公司一天打两百通电话，一天打两百通电话什么概念？一分钟一通，一直打一直打。

所以一个中介的收入有没有极限或底限？

没有。但有些人可能想自己做老板，自己开公司，但是开公司，有时还不如做中介赚的多。开公司之后，做的工作内容就不一样了，就不能做销售的工作，而变成做管理，还要在商业上有各种应酬。但是我觉得，无论哪个行业，销售实际上都是相通的，只要销售和营销的方式学会了，你到哪里都是一样。