從考證到入門，從着裝到工資！布里斯班的二手房行業，不為人知的艱辛和榮耀

說起房產銷售這個職業，沒有人會覺得它很陌生，可要真詳細地論起來，又似乎全是對銷售這個職業的刻板印象：西裝革履，油頭粉面，喜開豪車，能說會道。

可這其實和真正的房產銷售，完全是南轅北轍，這個行業細分起來，其實分很多專業領域，二手房地產它是一份穩定而長遠的職業。

為了打破加註在地產銷售們身上簡單粗暴的片面形象，給職業應有的正名，這一次我們找到了Ray White Sunnybank Hill的行業資深銷售大拿Jonathan Law，就布里斯班二手房行業這一塊，問了10個超級十分以及非常尖銳的問題。而他也毫無保留，真誠的回答了我們，讓我們得以全面地一窺二手房銷售們，不為人知的艱辛和榮耀。

着裝迷思

Q：為什麼地產銷售要穿的過分光鮮亮麗？

A：因為銷售的着裝要根據客戶來。在人與人還沒開口之前，着裝其實是一個率先的溝通，作為拉近彼此距離的一種工具。

如果客戶是商業人士，而你沒有穿得西裝革履，反而穿個T恤和人字拖，那一個無形的壁壘就會突然出現橫在你與客戶之間。所以要想打破和客戶的隔閡，着裝符合客戶，和客戶統一，是一位銷售基本的專業素質，同時也顯示出對於客戶的尊重。

如果是去海邊或者偏遠山區賣房子，而客戶是一位隨性的喜歡海灘和農業生活的人，可能穿個花襯衫順應海灘風或者牛仔卡其褲反而會比西裝革履更拉近和客戶的距離。

入場券

Q：大家都認為地產這個行業，入門要求低，但淘汰率高很難堅持？

A：賣房是一個很籠統的概念，不同的房要求不同的專業知識相匹配。雖然看上去是一大群人在賣房，但其實這之間的工作都有細分。

在二手房這個行業里，銷售需要有個資質證書，稱為Sale Certificate。一般來說只要去報讀一個課程，大概一兩周，在順利考過的情況下，可以拿到證書了。之後只需要帶着證書去政府部門申請執照，執照下來後就能開始從業。入門相對的簡單以及容易，雖然如果你有相關的學歷背景，或地產知識固然好，但並不是硬性要求。因為大部分公司以及團隊都會提供培訓。這是一份門檻低，但天花板高的職業，如何專研你所在的領域，完全是要看自己。

專業vs熱血

Q：如果去公司應聘，專業和熱血，哪個是銷售最需要的技能？

A：如果是應聘，那專業知識肯定最重要的，有了資質證書這些，你才能從事二手房交易。同時你只有認真研究銷售的流程，你才能勝任這份工作。

然而，即使你有了這些技能，想要做一名成功的銷售，不說熱血，但在挫敗面前，「不會被打敗」的這種精神則是更為重要的軟技能。

因為銷售行業的競爭很激勵，很多人在失敗的時候容易放棄。可要想做一個成功的銷售，那麼被挫敗了4步，就要有激烈自己往前走8步的勇氣，這才是成功的關鍵。

二手房銷售的前期會有一個學習和積累客戶的過程，和一些純技能型行業不同，那些工作可能你入職的第一天就立刻有回報（工資）。但銷售會有一個周期，要了解這個周期里正確的增長過程，做好前期投入的準備。最基本的，二手房市場里，前期你要去發傳單，挨家挨戶地敲門，打電話，認識人，找客戶等等。

職業路徑

Q：房產銷售的前景，自己開房產公司和成為頂級銷售，哪個更好呢？

A：眾所周知在澳洲開公司，當老闆並不容易。有公司後，相應的成本也會增加，老闆市場要面對辦公室租金，運營費，交稅，公司稅等各種賬單。

而做一名資深頂級的銷售，擁有自己的團隊後，也好似自己的生意在一個公司品牌生意下運作。如果你的團隊足夠成熟，那時你想要成立一個公司就成了一件水到渠成的事。接下來，不過都是選擇問題，看每個人自己的追求和事業心。並不是每一個人都想成為百萬中介而也不是唯一一行能年入高薪的職業，所以對自己的認知和工作的熱愛必須打從心底。

拍賣托vs殺熟

Q：二手房的拍賣上，會安排托兒嗎？

A：據我的經驗沒有托兒。但我遇到過一種搞笑的情況，就是有些區域房子價格比較高，一些附近的鄰居怕這個區的房子賣便宜了，會在拍賣會上衝過來喊一標，然後立刻跑走。我遇到過一位，之後他就被我們放上黑名單了。

銷售洗腦

Q：房產銷售，會不會自我洗腦，說的自己都信了？

A：其實銷售任何東西，這個行業都多多少少會有這種情況。但在二手房這個市場就還好，因為僱傭你的其實是賣家。二手房銷售主要還是要通過自己的專業性，才能把房源拿到。之後靠着對區域以及房子的熟悉才能更好地賣給合適的買家。

全員搏殺嗎？

Q：銷售行里，即使是同公司，是不是也是競爭者？

A：銷售不可否認的存在一定的競爭關係。但可能沒大家想像的那麼嚴重。二手房市場里，每個銷售都會有自己固定的區域。而且一個人的精力有限，不可能服務到所有人。如果沒有團隊，一個人單打獨鬥，那麼1,000-3,000個房源是一個人可以負責的上限。所以房產銷售之間也可以成為朋友，即使是同一個區。

何況競爭也分良性競爭，如果是憑專業度拿下客戶，無可指摘。只要不做背後惡意中傷人這種短視的方法就行了。互相尊重彼此的職業，就事論事，才是長久之道。惡意競爭，詆毀對方，反而會讓客戶輕視，產生反效果。

銷售，只是一份工作而已。江湖裡，人們抬頭不見低頭見，往大方向看，以增長的角度去看，市場那麼大，一個人做不完，沒有必要搶。

未來市場

Q：二手房，現在還有市場嗎？

A：當然有市場，完全沒飽和。

二手房銷售，當你選定一個區域，那麼你就要開始努力地去研究這個區。放下面子，打電話，親自上門，常發傳單。你要去找客戶，反覆推敲和聯繫，帶有正確的思維，然後就大膽去做。

我剛入行的時候曾經給自己寫了一大本台詞，如何打電話，如何敲門後和人交談，揣測對方會說什麼，問什麼問題，我如何回答。我反覆演練台詞，雖然可以上手，但對談中卻極其容易不自然。

最好的方式，我認為還是了解做這件事的目的，整合你所得到的信息，如何把信息拿回來，在和人交流之中地對談中，把這些訊息據為己有。

了解二手房買賣這個行業的整個程序流程，是最重要的。

好房源，靠搶還是公司分配

Q：好的房源，會被資深大銷售搶走嗎？還是公司會分配？

A：公司會分。賣房子是一件大事，在不損壞我們賣家的利益前提下，我們會帶新人，也會推新人，好房源會大家合作。還有，何為好的房源是很難定義的。好區，好房，好貴就是好的嗎？其實只要賣家是不是真心賣房，而只是想試試水，那房子再好也不是好房源。

工資

Q：銷售掙得多嗎？

A：有底薪的銷售是要看崗位的，如果沒有達到業績，底薪採取的是Debit Credit模式。就好像公司給你的花唄，公司願意培養你，可時間長了，你沒有作為，那麼公司不會繼續花錢培養你了。

銷售這行，簡單理解就是一份低薪里最辛苦的工作，在高薪中最簡單的工作。

剛入行，很多銷售都是入不敷出，花的比掙得多，比如傳單打印費用，各個渠道的廣告，各種花費去經營這個區。一般到了第三第四年，就會出現飛躍式增長。

一般來說，一個願意系統化的努力，認真工作，幾年後的資深二手房銷售，一年稅前10萬上下。當然還有那些業務特彆強的頂級銷售，一年40-50萬的也有。遇上市場特別好，年入百萬也不是夢。但同樣也有很多業務能力不好，一年只能賺到3-4萬。

二手房銷售就是這樣，要看你服務的那個區，每年有多少房子能拿出來賣，以及你傭金百分比和公司的分成，剛開始的可能給公司多一點，之後如果你業務水平上來了也可以和公司談。

二手房銷售，自然有它行業里的艱辛，可每個人都有自己的選擇，專註哪行，深耕哪行，有積累都會有收穫能。自己去學、去撞、去努力，永遠都是最好的財富，也一定會體會到這個行業里的成就感和幸福感,也能同時間收穫更多不同的知識和人脈。