Ray White房產銷售專家Jonathan Law專訪

初期創業，您除了早上五點就起來派發傳單，您還做過其他哪些犧牲或付出？

那個時候，其實現在也一樣，最大的犧牲我覺得是陪伴家人的時間。我剛入這行的時候，幾乎每天都是晚上十點半到十一點才到家，最晚的甚至是凌晨兩點。很多人對二手房房產中介這個職業有誤解，以為這個職業可以自由地調配自己的時間。但其實不是。房產中介是一份看起來簡單，但想要做的好，初期就需要花時間全方位的學習與了解，花費大量時間去做整個區的地產相關資料整合，市場調研及市場策略。

打個比方，Sunnybank Hills區的二手房有將近6000套房子，大部分房子就是雙層樓及單層樓3房戶型。我會花很多時間去了解為什麼這條街比另一條好，這條街住的人是誰，有多少人住在這邊，有多少人投資這個區，華人，白人，或者其他種族人群比例。只有深刻的了解一個區的分成比例，你才能向買家解釋為什麼同款房子在同個區但不同街，價錢卻相差四萬塊。

我們做中介行業，都是在追人，就像你同時交1000個女朋友一樣。我們需要花時間和客戶從不認識到建立關係到熟悉。我發現人要至少有過四次交集點之後，他們才會和你正式真正交流自己的想法，這就是四次定律。我們很多已經成功的前輩，當初也是從零開始，挨家挨戶去敲門，打電話。這是作為中介必須踏出去的第一步但這當中是有着訣竅的，我自己研究了一年後才自己領悟出這當中的竅門。

另一個犧牲是經濟上的。很多人都認為中介這個行業收入很高，但其實做這行，有很多開銷是大家預測及看不到的加上這個行業頭幾年不會掙錢，即使賺到了一點錢，也會花在自身推廣所需的廣告費上。這時心態就很重要了，千萬不要因為自己本身的經濟壓力，鼓動賣家做出不正確的經濟決定，讓自己儘快賺傭金，而是要正確導出市場反應及可預見因素。所以能否做到這點是評判一個房產中介是否靠譜其中一個因素。

中介在找房源和賣房是有什麼技巧嗎？

技巧是有的。我們會把中介這個行業分成好幾部分，我們不只是賣房，還要做雙人銷售。第一銷售自己，然後才是銷售房子。除了深刻的了解房產資訊和知識外，我們還需要學習怎麼和潛在客戶維持關係，給他們有用的資訊，一旦他們要賣房就會想到我們。

有個很有趣的現象是，有時候我的競爭中介提出的方案明明完全不如我給的方案，可賣家還是選擇競爭中介。終其原因，是因為競爭中介對賣家情感上的理解，及當下情況了解的透徹能力比我更深，他可能更能全方位地照顧那個特定賣家的情感。簡單來說，就像以前高中時候大家常說的一句話「沒談過戀愛的，不知道失戀的痛「 所以說想做一個優秀的中介，有一個詞很重要，POLARITY——磁場！

人和人之間的，人弱你就強，人強你就弱，你要去主動迎合他們的性格。有時候中介，最容易犯的錯誤就是，談話過程中一直講，但其實和賣家的需求毫無關係。所以學會聆聽，會聽有時比會說更重要。

比如一位賣家，他爸媽過世了，遺囑中有五套房子要出售，但因為他從來沒有處理過類似事情，顯得混亂。而賣家的兄弟姐妹又眾說紛紜，意見頗多。這種情況下，如果你不了解遺囑處理後人與人之間微妙的需求，不清楚及平衡賣家身為主決策人及受益人的需求及顧慮，不了解他們家複雜的情況，很可能就會造成賣房兄弟姐妹最終不歡而散或更直接可能導致對方升級為各類糾紛。

所以我們一直堅持給出對賣家來說確實是最好的建議，而不是說，對我們自身最有利的。

中介需要人設嗎？你的人設是什麼？

我不會刻意去建立人設，因為當你足夠了解一個區，你會發現每個區的居民都有不同的人設。但我選擇的這個公司，是因為公司跟我的價值觀還是很吻合的。我們堅持的人設是我們做中介的底線，就是無論如何都要為了賣家好，永遠為賣家的最大利益去服務，任何損害賣家利益的事我們都不做。最重要的是你不忘職業道德，堅守初心的代表賣家利益。

所以，真的要說人設，我認為中介需要的人設是，誠實。我覺得這一行業除了接觸投資方，其實每一天工作圍繞着客戶因面對生，老，病，死而需要做出的重大決定，所以我能做到的就是在這個經歷中給予最正確的方向及方案。

當然誠實這點，也會遇到阻撓。大多賣家往往喜歡相信，那些承諾能把房子賣到高價的中介，而這些中介拿到房子後時常因為不合理的評估而導致賣不出去。所以我更願意告訴賣家詳細的真實情況，做真實的自己。讓賣家真正清楚房子及市場最真實的情況，

聽說你有個綽號叫小豬佩奇？

這是去年年中，公司給我取的。主要的原因是同事覺得我長得像小豬佩奇她爸。再加上那段時間簽了幾個比較有難度的合約，完成了一些比較難搞的案子，能和各行各業的人打交道，就被叫小豬佩奇社會人。

本欄目由腦洞清奇的同事君獨家呈獻

那時候同事搞笑到，把小豬佩奇的專用廁所圖案帖在公司廁所門上，還把小豬佩奇的貼紙貼在我座位上。更誇張的是有同事知道今天可能會碰見不好的賣家或買家，或者今天有一個比較強勁的中介競爭的時候，他們就會在小豬佩奇那拜一下，然後再出去搶單子，或去應付客戶。不過現在這個流行語不流行了，但大家還是記住了我的這個外號。

現在早上還五點起來發傳單嗎？

還發，但比以前少了。我們這行業競爭很大，當我和另外一個優秀的中介同時在爭取一個房子的銷售權時，他優勝了。我不僅會思考並分析原因，同時我也會有危機感，所以白天5點就去發四百份傳單，至少對自己心裏面可能是種補償。這單跑了，沒關係。明早我五點半起床，先去發一個半小時傳單，再去上班。

發傳單的同時我會聽各個培訓及市場動態分析Podcast，了解現在最新的資訊，了解各個成功人士，他們怎麼去經歷及處理事情。其實有着太多專業人士花很多時間甚至一生專註地去研究一個課題，我們需要那方面地知識，為什麼不直接借鑒他們心血地結晶。我覺得這類語音平台及Podcast跟書是一個概念，只不過在越來越忙的時代，有效地填充了我們忙碌地節奏和時間碎片。推薦一個中文的語音欄目「得到」。英文的話APP里搜尋Podcast就能找到相關平台。

如果陷入一時的得失，容易消沉，不如去發傳單，聽廣播，轉換思考模式，可以從更深入或更高的層次去思考問題。

作為二手房銷售中介的職業生涯規劃是什麼？

這要看個人性格。有的人做30年，只想做銷售，不想做老闆，有的人可能才做第二年，他就想做老闆。不過如果你很有能力，你會晉陞的很快。但前期你必須要踏踏實實，每件事親力親為，後期你能請助理，那可能助理就做比較繁瑣的工作。這個行業其實分好幾種，如果是像我們，賣南區二手房的話，一開始沒任何經驗的時候最好的起點是怎麼去帶買家，或者去找客戶資源。

中介是做的越久，你會覺得自己越容易做嗎？

不會。當然從某種程度上會有這種感覺，因為更多的人認識你，你會感覺越來越容易。第一年積攢了一百個人，第二年兩百個，下一年可能就積攢到480多人左右。到了第四年、第五年就會爆發。那時你做的工作就不只是敲門，而是給那四五百個人打電話，當然那四五百個人裏面你已經和他們聊了三四十天了，你講話的語氣、內容都會比第一年輕鬆很多。我們做這個行業，一直都是cold chasing，無論做到第幾年，你都要持續不斷認識更多新的客戶。

當然還要看你要做多少，你的目標是要做一百萬、兩百萬、三百萬，那你就要付出相應的努力，一年兩百萬的中介工作室什麼情況呢？他是進到公司一天打兩百通電話，一天打兩百通電話什麼概念？一分鐘一通，一直打一直打。

所以一個中介的收入有沒有極限或底限？

沒有。但有些人可能想自己做老闆，自己開公司，但是開公司，有時還不如做中介賺的多。開公司之後，做的工作內容就不一樣了，就不能做銷售的工作，而變成做管理，還要在商業上有各種應酬。但是我覺得，無論哪個行業，銷售實際上都是相通的，只要銷售和營銷的方式學會了，你到哪裡都是一樣。