（文章內容均來自2022年第三屆財富匯創伴發言人的現場演講分享）
自2019年9月創伴開始在悉尼做小紅書的投放，到2019年11月開設全澳第一門針對博主和品牌商的小紅書培訓課；後續又不斷的在地產、金融等服務業陸續開設企業培訓課，再到課程拓展到墨爾本和布里斯班。作為全服務型的市場營銷公司，在小紅書平台的深挖中，創伴已經做了三年多的時間了。
我們見證了小紅書從下架到重新整頓，見證了一批批流量博主的誕生，也看到了小紅書對海外用戶的政策不斷的改進和變化。今天感謝財富匯的邀請，我想分享的是，在澳洲做小紅書的運營和投放價值到底在哪裡？以及，在流量擁擠的今天，對於中小企業的博主投放和自運營，我們有哪些建議？
在我們接觸客戶的時候，總會聽到客戶跟創伴強調：「我們希望博主在進行推廣的時候盡量軟一點，不要讓人看出來這是廣告，最好是博主的自發分享。」 其實這點很奇怪，當我們在投放公眾號的時候，公眾平台會在文章結尾小小的標上「本文由廣告用戶提供」。為何在小紅書的投放中，卻希望博主把內容藏的更深一些？
其實，特別是對於華人來說，當看到某一家店/品牌/產品在小紅書上一兩個月內集中出現的時候，大家普遍心理已經了解了是商家在做推廣了。然而，這並不影響品牌和商家的火爆程度。
放眼整個KOL（Key Opinion Leader，關鍵意見領袖）生態而言，MCN（Multi-Channel Network）公司早將各個等級的博主明碼標價。看到真情實感的分享下面掛着產品鏈接，廣告痕迹也根本藏不住。但是這根本不影響產品的火爆。所以，在這個時候很多入場品牌在心裏需要扭轉的概念就是：不要只期待素人的力量是最好的。廣告痕迹藏不住不重要，重要的是產品的賣點是否有被清晰而有力的傳達出來。
有一個客戶跟我說的話一直讓我記憶猶新：讓大家發現是軟廣也沒關係的，大家至少知道我們的店是新開的就夠了。麥當勞肯德基也是天天打廣告的，也沒有見人不去買。所以，廣告的泛濫值得擔憂，但要做更好的投放，需要的是在關鍵詞和產品賣點上下多文章。
在獲客成本已經飛速上漲的時候，普通商家很難一下子拿出幾千澳元以上的預算砸在一個平台做廣告投放。而在此時此刻，把預算分攤開來投放在不同的博主身上，是一個看起來可以減少成本和增加收益的方式。
雖然我們在幫客戶運營小紅書和自己在投放小紅書的時候，也經常會為被莫名其妙的限流，以及敏感詞、精心準備的文案不被系統待見等一系列的事情而在辦公室發脾氣。但是不得不說：在現如今的澳洲推廣環境里，我仍然認為小紅書是相對公平和有效的平台，博主投放+品牌自運營仍然是一種低成本的獲客方式。
這其中第一個原因，是小紅書可以幫助我們獲得精準流量。小紅書的粉絲其精準性以及粘性，在所有平台中我一直認為是數一數二的。哪怕在博主報價中我們也可以看出來一個這樣的精準粉絲，比抖音、快手100個泛粉要更有價值。系統的自帶推薦機制和澳洲的定位功能，可以幫我們更好的去識別精準用戶。
第二個原因，是小紅書可以幫助我們獲得低成本流量。儘管小紅書一直在扶持視頻筆記，但是圖文筆記的佔比仍然不容小覷。對於自運營的店家和品牌來講，所需要花費的時間和精力更少，利用空餘時間就可以做。同時，通過與澳洲的 KOL和 KOC（Key Opinion Consumer，關鍵意見消費者）博主進行不同頻次的合作，可以更好的獲得品牌的曝光。
第三個原因，是小紅書的流量依舊容易變現。作為一個種草氛圍濃厚的社區，對於高質量的筆記，用戶仍然會進行收藏以及互動。而且，其平台的收錄機制可以讓從前的筆記仍然得到曝光以及互動，持續引流。
這個時候我們一般建議客戶不要盲目迷信「爆款定律」。隨着小紅書的推薦機制變得不透明，很多新號都在一開始都容易有一些非常可觀的流量。特別是涉及到諮詢貼和吐槽貼的時候。導致很多的商家出現誤解：是不是投放的時候只要多偏向素人以及KOC 就夠了，這樣既便宜而且效果也好。
其實,這裏面有一個誤區，圖文質量高和粉絲數量低本身就是在邏輯上非常有衝突的一個事實。認真做圖和出內容的博主是值得被肯定的，願意接廣告的博主也總是會碰到過小紅書的坑，遭遇一些限流的現象。
很多商家在最開始嘗試到了小紅書的甜頭，一般都是發現「一個素人小紅書上隨便發了一篇帖子就幫我增加了好幾十個銷售」，但偶然事件不是必然。
既然準備長時間的在小紅書的平台上發展，就要做好流量起伏的準備。不能指望每一篇筆記都是爆款，而長期穩定的輸出、採買以及曝光，才是在平台上發展的道理。
而且對於小紅書的內部機制而言，雖然一直在扶持新號新流量，在新筆記剛出來的時候閱讀量會很高，但是隨着時間的沉澱，很多素人筆記最後並不會被收錄，即便收錄也會在一周內無情的被平台 「撤下」。當我們在小紅書上搜索某個品牌名字的時候，你會發現排在前位的筆記仍然是幾個月前的高質量筆記。
所以每次在制定投放計劃的時候，我會建議客戶階梯式投放。從萬粉博主到千粉博主進行不同級別的搭配，來保證筆記的數量以及質量。
那麼，在運營小紅書和投放的時候，哪類內容更容易「出爆款」、更容易獲得直接的轉化呢?
首先，我認為本地商家服務類，包括美食和客單價低於人均 $80 的休閑娛樂賽道無疑還是重頭戲。但是對於這類商家在做投放的時候，主題性還是比較明顯的。
這也就是我們之前一直在傳達的理念， Marketing 和投放的重要性是把可以被受眾接受的產品賣點、引以為傲的賣點宣傳出去。但如果當品牌不清楚自己的賣點，或者賣點不夠清晰和吸引人的時候，確實很難達成商家的預期。
所以，很多時候我們都一定會跟客戶提前溝通好本次 Campaign 的目標以及可以發揮的主題方向。
舉個最簡單的例子，只是新推出「澳洲新開的日本烤肉」很容易淹沒在美食筆記中，而「疫情期間沒辦法飛到日本，吃吃新開的烤肉解解饞」總是更具有場景化的描述。單獨的論證「某區推薦的日本定食」平平無奇，可是下班後能對自己好一點，治癒自己的「豪華一人食便當」讓文章讀起來更有人情味。
另外，教育類、地產類和金融投資類，一定不能放棄小紅書自運營平台。小紅書平台的調性並沒有像快手和抖音一樣的偏娛樂化和過度下沉。而是在儘力往專業和垂直性的靠攏。在建立自己的平台和IP自塑造個人形象上至關重要。
最後一個我想聊的就是產品類。創伴團隊從去年至今做了不下30個澳洲產品的投放。品牌金主們的投放需求很簡單，產品在澳洲進行小範圍的投放，刺激本地銷售的同時可以為產品的澳洲本地影響力造勢，同時因此得到的素材和圖片可以在國內宣發中二次傳播。特別是具有實時反饋效果的產品，確實可以更容易的被大眾接受，例如減肥類/食品類。而需要長期使用才能有更好的感受的美容抗衰類口服以及護膚品類，由於其在小紅書上熱度太強，往往需要在投放的時候對於關鍵詞和產品賣點的把握更加精確，才能產生比較好的效果。
當然，關於小紅書平台的玩法還有很多，是否要建立品牌號更好的塑造形象？是否需要在蒲公英平台合作更多的品牌合作人來提高品牌效應？如何投放薯條才能助推爆款帖子？這些內容，還需要在運營的過程中，一步一步的按階段進行解決。
同時，我也仍然建議華人中小企業，不要一直將自己的目光聚焦於華人市場。在運營小紅書的同時，構建自己的自媒體矩陣，布局 Instagram 和 Facebook 的運營和投放，也是走向本地市場不可缺少的一環。如果對這方面感興趣的商家，也可以聯繫我們。
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